Tháng cao tháng thấp: cách tăng doanh thu spa nhỏ mà không giảm giá

Tháng này khách đông, tháng sau ghế trống cả tuần. Nghe quen không?

Hải là chủ cơ sở nói chuyện với chủ cơ sở. Bài này bóc thẳng vào chỗ bạn đang mắc.

Phần 1: Dấu hiệu cơ sở làm đẹp đang rơi vào tháng thấp triền miên

Phần 2: Bản chất: doanh thu trồi sụt là bệnh của dòng khách quay lại

Tháng thấp không phải do ít người biết, mà do ít người quay lại

Hải gặp rất nhiều chủ spa tin rằng cứ nhiều người biết tiệm là hết tháng thấp. Nhưng cơ sở nhỏ sống bằng khách cũ quay lại, không sống bằng người lạ lướt qua. Khi khách cũ không có lý do để trở lại, bạn phải đi kiếm khách mới từ đầu mỗi tháng, và tháng nào kiếm hụt là tháng đó tụt.

Doanh thu trồi sụt là bệnh của lịch hẹn, không phải bệnh của tay nghề

Tay nghề của bạn tháng nào cũng như tháng nào, nhưng doanh thu thì nhảy lung tung. Nghĩa là vấn đề nằm ở chỗ khác: cái lịch hẹn trống. Một cơ sở làm đẹp khoẻ là cơ sở lúc nào cũng biết tuần sau ai tới, làm gì, và tại sao khách đó phải tới.

Phần 3: Bốn bước kéo doanh thu spa nhỏ về nhịp ổn định

Bước một: Đếm lại khách cũ trước khi đi tìm khách mới

Định vị: Đây là bước gốc. Chưa làm xong bước này thì mọi thứ phía sau đều là đổ tiền vào lỗ thủng.

Cách làm: Mở sổ hoặc mở tin nhắn ra, lọc toàn bộ khách đã từng làm dịch vụ tại cơ sở. Chia làm ba nhóm: khách đang đi đều, khách lâu rồi chưa quay lại, khách chỉ tới đúng một lần. Ghi rõ lần cuối mỗi người tới là khi nào và làm dịch vụ gì.

Ví dụ thực tế: Một chủ tiệm nối mi nói với Hải là tiệm vắng khách. Lọc danh sách ra thì thấy lượng khách từng tới không hề ít, chỉ là phần lớn đã quá lâu không được nhắc lịch dặm mi. Khách không bỏ đi, khách chỉ quên.

Lời khuyên của Hải: Hải khuyên bạn làm bước này bằng tay, đừng chờ phần mềm. Bạn phải tự nhìn từng cái tên thì mới thấy đau, mà thấy đau thì mới chịu sửa.

Bước hai: Gắn chu kỳ quay lại cho từng dịch vụ

Định vị: Đây là bước biến nghề của bạn thành lịch hẹn có nhịp, thay vì ngồi chờ khách nhớ ra.

Cách làm: Mỗi dịch vụ đều có một khoảng thời gian tự nhiên để quay lại: mi cần dặm, móng cần bảo dưỡng, da cần liệu trình theo đợt, chân mày cần dặm lại sau khi lên màu. Viết chu kỳ đó ra giấy cho từng dịch vụ đang bán, rồi đặt lịch nhắc đúng theo chu kỳ đó.

Ví dụ thực tế: Một cơ sở chăm sóc da trước đây làm xong là thôi, khách tự nhớ thì tự quay lại. Sau khi gắn chu kỳ, mỗi buổi cuối liệu trình đều chốt luôn ngày hẹn kế tiếp trước khi khách rời ghế. Lịch tuần sau không còn trống trơn nữa.

Lời khuyên của Hải: Hải nhắc bạn: chốt hẹn kế tiếp lúc khách còn đang ngồi trên ghế và đang hài lòng. Đợi khách về rồi mới nhắn là bạn đang đi xin, không còn là đang phục vụ.

Bước ba: Chọn một dịch vụ chủ lực và làm cho tới

Định vị: Đây là bước gom sức. Cơ sở nhỏ mà bán quá nhiều thứ thì không giỏi thứ nào và không ai nhớ bạn vì thứ gì.

Cách làm: Nhìn lại danh sách dịch vụ, chọn ra thứ mà bạn làm chắc tay nhất và khách khen nhiều nhất. Đưa nó lên đầu bảng giá, đưa nó vào mọi bài đăng, huấn luyện thợ làm chuẩn đúng thứ đó. Những dịch vụ lặt vặt còn lại giữ để phục vụ khách quen, đừng dồn sức bán.

Ví dụ thực tế: Một tiệm nail ôm đủ thứ từ móng, mi tới gội đầu dưỡng sinh. Sau khi cắt bớt và tập trung vào bộ móng tay là thế mạnh thật, khách bắt đầu giới thiệu nhau đúng bằng một câu duy nhất về tiệm đó.

Lời khuyên của Hải: Hải khuyên bạn đừng sợ mất khách khi cắt bớt. Bạn không mất khách, bạn chỉ thôi phục vụ nhóm khách vốn dĩ chưa bao giờ quay lại.

Bước bốn: Nhìn số liệu theo tuần, đừng chờ hết tháng mới hoảng

Định vị: Đây là bước giữ cho tháng thấp không tái diễn, vì bạn thấy nó tới từ sớm.

Cách làm: Cuối mỗi tuần, ngồi xuống mười lăm phút và ghi ba dòng: tuần này bao nhiêu lượt khách cũ, bao nhiêu lượt khách mới, tuần sau lịch hẹn đã kín tới đâu. Thấy lịch tuần sau thưa thì xử lý ngay trong tuần này, bằng cách gọi lại nhóm khách tới hạn chu kỳ.

Ví dụ thực tế: Một chủ spa từng chỉ biết doanh thu khi ngồi tính vào ngày cuối tháng, và tháng nào tệ cũng chỉ biết than. Khi chuyển sang nhìn theo tuần, tiệm phát hiện được chỗ hụt từ giữa tháng và còn kịp lấp.

Lời khuyên của Hải: Hải nói thẳng: bạn không sửa được cái tháng đã kết thúc. Bạn chỉ sửa được tuần sắp tới, nên hãy nhìn vào đúng cái tuần đó.

Phần 4: Tư duy ngược: đám đông tìm khách mới, Hải gọi lại khách cũ

Phần 5: Ba cơ sở làm đẹp đã thoát cảnh tháng đủ tháng hụt

Một cơ sở phun xăm ở Quận 7

Bối cảnh: Chủ cơ sở làm chân mày chắc tay, khách khen nhiều, nhưng tháng nào cũng phải đi kiếm khách mới từ con số trắng. Hết đợt quảng cáo là lịch hẹn rơi thẳng xuống.

Giải pháp: Ngồi lại lọc toàn bộ khách đã phun trong năm qua, gắn mốc dặm màu cho từng người, rồi gọi lại đúng nhóm đã quá mốc. Bảng giá cũng được rút gọn, đưa dịch vụ chân mày lên làm mặt tiền.

Kết quả: Lịch hẹn bắt đầu có nhịp thay vì trồi sụt theo đợt quảng cáo, và chủ cơ sở biết trước tuần sau ai sẽ tới.

Một tiệm nối mi ở khu đông sinh viên

Bối cảnh: Khách trẻ, giá mềm, đông vào mùa lễ rồi vắng hẳn những tháng còn lại. Chủ tiệm quen với việc tháng vắng thì đóng cửa sớm cho đỡ tốn điện.

Giải pháp: Chuyển toàn bộ khách sang nếp hẹn dặm mi đều đặn, chốt ngày dặm ngay lúc khách vừa làm xong. Thợ được tập nói đúng một câu mời hẹn lại, không nói kiểu chào giá.

Kết quả: Những tháng vốn được coi là mùa vắng không còn trống như trước, và tiệm không phải sống dựa vào mỗi mùa lễ.

Một spa chăm sóc da ở tỉnh

Bối cảnh: Cơ sở bán rất nhiều gói, từ trị mụn, nâng cơ tới gội dưỡng sinh. Khách tới một lần vì thấy khuyến mãi rồi không quay lại, chủ spa nghĩ do dân ở tỉnh ít tiền.

Giải pháp: Cắt bớt gói lặt vặt, giữ lại liệu trình trị mụn là thứ tiệm làm tốt nhất. Mỗi buổi đều ghi lại tình trạng da và hẹn buổi kế, khách thấy rõ da đang đi tới đâu.

Kết quả: Khách theo hết liệu trình thay vì bỏ ngang, và bắt đầu dẫn người quen tới bằng đúng một lý do rõ ràng.

Phần 6: Câu hỏi chủ spa, nail, nối mi hay hỏi Hải nhất

Phần 7: Nghề làm đẹp trả công cho ai giữ được khách quay lại

Nghề làm đẹp trả công cho người giữ được khách quay lại, không trả công cho người chạy theo khách mới mỗi tháng.

Muốn xem bức tranh rộng hơn thì Hải đã bóc ở bài Tiệm vắng khách — sửa marketing, sửa dịch vụ, hay sửa giá, và kỹ hơn ở bài Hệ Thống AI Marketing Cho Spa Nhỏ.

Phần cần người chỉ thì Hỏi Hải chỗ đang mắc.

Kết luận

Nếu bạn chỉ làm 1 việc hôm nay: Ngay hôm nay, mở sổ hoặc tin nhắn ra và lọc lấy danh sách khách đã quá hạn dặm mi, dặm mày, bảo dưỡng móng hoặc nối liệu trình, rồi nhắn riêng cho từng người một lời hẹn có ngày giờ cụ thể.